B2B Vertrieb & Marketing

Was ist B2B-Vertrieb?

B2B steht als Abkürzung für Business to Business – also Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen. Im Unterschied zum Business to Consumer Bereich richtet sich der B2B Vertrieb nicht an Privatpersonen, sondern an Geschäftskunden. Das bedeutet: andere Entscheidungslogik, andere Anforderungen, andere Kommunikation.

Typische Beispiele findest du überall in der deutschen Wirtschaft. Maschinenbauer in Baden-Württemberg liefern Fertigungsanlagen an Automobilzulieferer. Software-Unternehmen verkaufen ERP-Systeme an den Mittelstand. Technische Komponenten gehen an Hersteller von Medizintechnik. Und ja – auch B2B Kreativagenturen wie wir bei MAVEO gehören dazu, wenn wir Marken und Produkte für den Vertrieb sichtbar machen.

Was den B2B Bereich auszeichnet: Es geht um langfristige Geschäftsbeziehungen, hohe Auftragswerte und oft mehrjährige Verträge. Ein einzelner Abschluss kann den Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Jahr machen. Entsprechend sorgfältig läuft der Prozess ab – von der Lead-Identifikation über Qualifizierung und Angebot bis hin zu Verhandlung, Implementierung und After-Sales.

Der B2B Vertrieb ist kein Sprint, sondern ein Marathon mit Zwischenstopps. Jeder Schritt will durchdacht sein.

Abgrenzung: B2B vs. B2C im Vertrieb

Warum ist die Unterscheidung zwischen B2B und B2C so wichtig? Weil sie alles beeinflusst: Strategie, Kanäle, Argumentation, Timing. Was im Massenmarkt funktioniert, scheitert oft im Geschäftskundenvertrieb – und umgekehrt.

Im B2C Bereich geht es darum, Kunden emotional anzusprechen und Kaufentscheidungen schnell zu beeinflussen. Denk an Streaming-Abos, Konsumgüter im Handel oder Mode. Hier zählen Reichweite, Impulse und schnelle Conversion.

Im B2B Vertrieb sieht die Welt anders aus. Hier dominiert der beratende Ansatz. Individuelle Lösungen statt Massenware. Langfristige Kundenbetreuung statt einmaliger Transaktion. Der Fokus liegt auf nachhaltigem Erfolg für beide Seiten.

Wichtig dabei: Emotionen spielen auch im B2B eine Rolle. Aber sie sind immer an klaren Business-Nutzen gekoppelt – ROI, Risikoreduktion, Effizienz. Niemand kauft eine Maschine für 500.000 Euro, nur weil sie gut aussieht. Aber wenn sie zusätzlich gut aussieht und das Vertrauen in den Anbieter stärkt – umso besser.

Unterschiede bei Angebot und Kundenstruktur

Im B2B Geschäft unterscheidet sich nicht nur die Zielgruppe, sondern auch das Angebot fundamental vom B2C Bereich:

• Spezialisierte, erklärungsbedürftige Produkte: Maschinen, Software, technische Komponenten, die intensiver Beratung bedürfen

• Konfiguration und Customizing: Lösungen werden oft an individuelle Anforderungen angepasst

• Höhere Preise: Einzelaufträge im fünf- bis siebenstelligen Bereich sind normal

• Weniger Kunden, mehr Umsatz pro Kunde: Ein B2B Unternehmen hat vielleicht 50 bis 500 aktive Kunden, nicht Millionen

• Langfristige Verträge: Service, Wartung, Lizenzen binden Kunden über Jahre

Typische B2B-Angebote: Fertigungsanlagen, technische Komponenten, B2B-SaaS wie CRM oder ERP, Ingenieur-Dienstleistungen, Logistik und Großhandel – und natürlich spezialisierte Dienstleister wie B2B-Kreativagenturen.

Im Kontrast dazu: B2C-Angebote sind meist standardisiert, für den Massenmarkt konzipiert und auf kurzfristige Kaufentscheidungen ausgelegt. Individualisierung? Maximal die Farbauswahl beim Sneaker.

Unterschiede im Entscheidungsprozess

Der wohl größte Unterschied zwischen B2B und B2C liegt im Entscheidungsprozess. Im B2C Vertrieb entscheidet eine Person. Im B2B fast nie.

Das Buying Center ist ein zentrales Konzept im Business to Business Vertrieb. Es beschreibt die Gruppe von Personen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind:

• Anwender: Nutzen das Produkt täglich, achten auf Usability

• Fachentscheider: Bewerten technische Eignung und Integration

• Einkauf: Verhandelt Konditionen, prüft Lieferantenbewertung

• Geschäftsführung: Gibt Budget frei, achtet auf strategischen Fit

• IT/Compliance: Prüft Sicherheit, Datenschutz, Schnittstellen

B2B-Entscheidungen dauern häufig drei bis zwölf Monate – bei großen Investitionsgütern oder Enterprise-Software auch länger. In dieser Zeit müssen Vertriebsmitarbeiter Argumente für jede Rolle vorbereiten. Technische Details für die Entwicklungsabteilung. ROI-Case für den CFO. Compliance-Themen für die IT-Sicherheit.

Praxisbeispiel: Ein mittelständisches Werk führt 2025 ein neues MES-System ein. Der Prozess startet mit einer Anforderungsanalyse durch die Produktion. Die IT prüft Integrationsfähigkeit. Der Einkauf holt drei Angebote ein. Die Geschäftsführung will Referenzen sehen und prüft zusätzlich, ob das neue System zur bestehenden Corporate Identity des Unternehmens passt. Erst nach acht Monaten fällt die Entscheidung – und dann beginnt die Implementierung.

Typische B2B-Unternehmen und Geschäftsmodelle

Der B2B Bereich umfasst eine enorme Bandbreite an Branchen und Geschäftsmodellen. Ein kurzer Überblick über typische Akteure:

• Maschinen- und Anlagenbau: Das Herzstück der deutschen Industrie. Von der CNC-Fräse bis zur vollautomatischen Produktionslinie. Hier entstehen oft Lösungen, die es weltweit nur einmal gibt.
• Automotive-Zulieferer: Tier-1 und Tier-2-Lieferanten, die Komponenten für Fahrzeughersteller produzieren. Hochspezialisiert, qualitätsgetrieben, global vernetzt.
• Medizintechnik: Regulierte Märkte, lange Zulassungsverfahren, aber auch stabile, langfristige Kundenbeziehungen.
• Industrie-Software: ERP, MES, PLM, CRM – Softwarelösungen, die Unternehmen bei der Steuerung ihrer Prozesse unterstützen.
• Logistik und Großhandel: Bewegen Waren, managen Lieferketten, oft mit B2B-Plattformen und digitalen Services.
• Technische Dienstleister und B2B-Agenturen: Von Engineering über Beratung bis zu spezialisierten Kreativagenturen wie MAVEO.

Die Geschäftsmodelle variieren stark: Projektgeschäft mit individuellen Lösungen. Wiederkehrende Lizenzen bei SaaS. Service- und Wartungsverträge. Langfrist-Lieferverträge mit Rahmenvereinbarungen.

Ein konkretes Beispiel aus Süddeutschland: Ein Hidden Champion im Sondermaschinenbau mit 200 Mitarbeitern exportiert weltweit. Der Vertrieb besteht aus fünf Key-Account-Managern, die jeweils 10 bis 15 Großkunden betreuen. Neue Leads kommen über Messen, Empfehlungen und gezielte Ansprache. Der Sales-Cycle dauert typischerweise 6 bis 12 Monate.

Viele dieser B2B Unternehmen sind technologisch führend – aber im Marketing und Branding haben sie Nachholbedarf. Die Produkte sind erstklassig, aber die Außendarstellung hinkt hinterher. Genau hier setzen wir bei MAVEO an.

Grundlagen des B2B-Vertriebsprozesses

B2B Vertrieb ist kein Zufallstreffer. Es ist ein strukturierter Prozess, der in Phasen gedacht werden muss. Die Funnel- oder Pipeline-Logik hilft, den Überblick zu behalten und systematisch vorzugehen. Ein typischer B2B-Vertriebsprozess umfasst folgende Phasen:

• 1. Zielkunden-Definition: Wer sind unsere idealen B2B Kunden? Welche Branchen, Unternehmensgrößen, Entscheider? Marketing und Vertrieb definieren gemeinsam das Ideal Customer Profile.
• 2. Lead-Generierung: Potenzielle Geschäftskunden werden identifiziert – über Website, Content, Messen, LinkedIn, Kaltakquise oder Empfehlungen.
• 3. Qualifizierung: Nicht jeder Lead ist wertvoll. Vertriebsinnendienst oder Inside Sales prüfen: Passt der Bedarf? Stimmt das Budget? Ist die Entscheidung aktuell?
• 4. Bedarfsermittlung: Im persönlichen Gespräch werden Herausforderungen, Anforderungen und Ziele des potenziellen Kunden verstanden.
• 5. Angebot und Präsentation: Der Vertriebler präsentiert eine maßgeschneiderte Lösung. Oft mit Unterstützung von Presales oder technischen Experten.
• 6. Verhandlung: Konditionen, Vertragsdetails, Implementierungspläne werden ausgehandelt.
• 7. Abschluss und Onboarding: Der Vertrag wird unterschrieben, die Implementierung startet.
• 8. After-Sales: Laufender Support, Kundenbindung, Cross- und Up-Selling für langfristigen Erfolg.

Für die Optimierung solcher Prozesse mit modernen Web-Anwendungen bietet MAVEO aus Stuttgart passende Lösungen.

Wichtig: Dieser Prozess ist abteilungsübergreifend. Nicht nur der Außendienst ist beteiligt, sondern auch Marketing, Produktmanagement, Technik und Customer Success. Die besten Vertriebsprozesse sind die, bei denen alle an einem Strang ziehen.

Sales Funnel im B2B

Der Sales Funnel visualisiert, wie Interessenten Schritt für Schritt zu Kunden werden. Im B2B unterscheiden wir typischerweise drei Ebenen: Eine professionelle 3D-Visualisierung deines Produkts kann beispielsweise dazu beitragen, potenzielle Kunden bereits im ersten Kontakt für dein Angebot zu begeistern.

• Top of Funnel (TOFU): Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit. Hier geht es darum, potenzielle B2B Käufer auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen. Kanäle: Website, Fachartikel, Messen, LinkedIn, Whitepaper, Videos, B2B Marketing.
• Middle of Funnel (MOFU): Qualifizierung und Vertiefung. Interessenten werden zu qualifizierten Leads. Maßnahmen: Demos, Workshops, technische Klärung, Proof of Concepts, erste Angebote.
• Bottom of Funnel (BOFU): Entscheidung und Abschluss. Der B2B Verkauf findet hier statt. Inhalte: Verhandlungen, interne Business-Case-Präsentationen, Referenzen, Vertragsdetails, finale Angebote.

Je weiter ein Lead im Funnel voranschreitet, desto intensiver wird die Betreuung – und desto wichtiger werden überzeugende Vertriebsmaterialien.

Wichtige Kennzahlen im B2B-Vertrieb

Was du nicht misst, kannst du nicht verbessern. Diese KPIs sind im B2B Sales entscheidend:

• Anzahl qualifizierter Leads: Wie viele potenzielle Kunden kommen in die Pipeline?

• Conversion Rate pro Funnel-Stufe: Wie viele Leads werden zu Opportunities, wie viele Opportunities zu Abschlüssen?

• Durchschnittliche Sales-Cycle-Länge: Wie lange dauert es vom Erstkontakt bis zum Abschluss? (Typisch: 3–18 Monate)

• Customer Acquisition Cost (CAC): Was kostet es, einen neuen Kunden zu gewinnen?

• Customer Lifetime Value (CLV): Wie viel Umsatz generiert ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung?

• Win-Rate: Wie viel Prozent der Opportunities werden gewonnen?

• Quote-to-Close-Ratio: Wie viele Angebote führen zum Abschluss?

Diese Daten helfen, den Vertriebsalltag zu optimieren und Ressourcen gezielt einzusetzen.

Moderne B2B-Vertriebsstrategien

Die Welt hat sich verändert. Seit 2020 beschleunigte die Digitalisierung den Wandel im B2B Vertrieb massiv. Das Informationsverhalten der B2B Käufer ist anders geworden. Entscheidungsprozesse laufen hybrid ab – online und offline. Klassische Kaltakquise alleine reicht längst nicht mehr.

Moderne B2B Vertriebsstrategie bedeutet: Mix aus mehreren Ansätzen, abgestimmt auf Branche, Dealgröße und Zielgruppe. Die wichtigsten Strategien im Überblick:

• Account-Based Selling: Fokus auf ausgewählte Zielaccounts statt Massenansprache
• Inbound-Ansätze: Kunden kommen zu dir, weil dein Content Mehrwert bietet
• Social Selling: Beziehungsaufbau über LinkedIn und andere Plattformen
• Remote Selling: Videocalls, virtuelle Demos, Online-Workshops
• Event- und Messe-Hybride: Physische Präsenz kombiniert mit digitalen Maßnahmen
• Partnervertrieb: Zusammenarbeit mit Händlern, Systemintegratoren, Multiplikatoren

Die Wahl der richtigen Strategie hängt von vielen Faktoren ab. Ein Anbieter von Enterprise-Software braucht andere Taktiken als ein Zulieferer von Industriekomponenten.

Was alle Strategien gemeinsam haben: Vertrieb und Marketing müssen enger zusammenrücken. Smarketing nennt sich das – gemeinsame Ziele, gemeinsame KPIs, geteilte Tools.

Account-Based Selling und Alignment

Account-Based Selling (ABS) ist die logische Konsequenz aus begrenzten Ressourcen und hohen Dealwerten. Statt Tausende Leads zu bearbeiten, konzentrierst du dich auf eine überschaubare Zahl hochwertiger Zielaccounts.

Der Ansatz: Marketing und Vertrieb definieren gemeinsam das Ideal Customer Profile. Dann werden Zielunternehmen identifiziert, die diesem Profil entsprechen. Für jeden Account entsteht ein individueller Plan – mit personalisierten Inhalten, spezifischen Kampagnen und dedizierter Betreuung.

Beispiel: Der Vertrieb eines Automatisierungsspezialisten will einen Automobil-OEM als Kunden gewinnen. Statt generischer Ansprache gibt es: personalisierte Landingpage, Fallstudie aus der Automotive-Branche, individuelle Präsentation für das Buying Center, dedizierte Microsite mit 3D-Renderings der geplanten Lösung.

Hochwertige, visuelle Inhalte wirken im Account-Based Selling besonders stark. Case-Videos, interaktive Demos, 3D-Visualisierungen – all das macht den Unterschied. Genau hier unterstützen wir bei MAVEO: mit visueller Kommunikation, die komplexe Produkte auf den Punkt bringt.

Inbound-Marketing und Content im B2B-Vertrieb

B2B Käufer recherchieren heute selbstständig, bevor sie den ersten Kontakt aufnehmen. Studien zeigen: Ein erheblicher Teil des Entscheidungsprozesses ist bereits abgeschlossen, bevor ein Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommt.

Inbound-Marketing setzt genau hier an. Statt Kunden zu jagen, ziehst du sie mit relevanten Inhalten an. Fachartikel, Whitepaper, Studien, How-to-Videos, Webinare, Infografiken, interaktive Tools – alles, was Mehrwert bietet und Vertrauen aufbaut.

Entlang der Customer Journey spielen unterschiedliche Inhalte eine Rolle:

• Awareness: Blogbeiträge, LinkedIn-Posts, Grundlagen-Videos

• Consideration: Whitepaper, Webinare, Vergleichsguides

• Decision: Case Studies, ROI-Rechner, Produktdemos

Der Vertrieb nutzt diesen Content aktiv: zur Vorbereitung von Terminen, als Follow-up nach Gesprächen, als Referenz bei konkreten Fragen. Gute Inhalte arbeiten für das Vertriebsteam – rund um die Uhr.

Gerade bei komplexen Themen – Industrie 4.0, Robotik, KI im Produktionsumfeld – hilft gutes Content-Design, abstrakte Konzepte verständlich zu machen. Visualisierung schlägt reine Textwüsten.

Social Selling und Remote Selling

Social Selling ist aus dem modernen B2B Sales nicht mehr wegzudenken. LinkedIn ist die Plattform der Wahl – hier identifizieren Vertriebler potenzielle Kunden, positionieren sich als Experten und bauen Beziehungen auf.

Konkret bedeutet das: persönliche Profile pflegen, regelmäßig Beiträge teilen, in Diskussionen kommentieren, gezielt Nachrichten senden. Keine Spam-Pitches, sondern echter Austausch. 30 Minuten pro Tag im Vertriebsalltag können viel bewegen.

Remote Selling ist seit 2020 Standard. Videocalls haben Präsenztermine nicht ersetzt, aber ergänzt. Weniger Reisen, mehr Touchpoints. Virtuelle Demos, Online-Workshops, geteilte Präsentationen – all das gehört heute zum Repertoire jedes B2B-Vertriebsteams.

Praxis-Hinweise: Kamera und Audio-Qualität machen einen Unterschied. Bildschirm-Sharing von 3D-Modellen oder interaktiven Prototypen beeindruckt mehr als PDF-Folien. Und ja – ein aufgeräumter Hintergrund schadet auch nicht.

Klassische Kanäle: Messen, Events, Print und PR

Fachmessen und Branchenevents bleiben im B2B wichtig. Hannover Messe, automatica, LogiMAT, Medica – diese Namen stehen für persönlichen Austausch, der digital nicht vollständig ersetzt werden kann.

Allerdings: Messeauftritte sind heute immer mit digitalen Marketingmaßnahmen verknüpft. Landingpage vor der Messe. Lead-Formulare am Stand. Follow-up-Kampagnen danach. Messevideos, die auch Wochen später noch wirken.

Fachmedien, PR und ausgewählte Printwerbung haben im B2B ebenfalls ihre Berechtigung. Branchenmagazine erreichen Entscheider, die LinkedIn ignorieren. Kundenmagazine pflegen Beziehungen. Fachartikel positionieren als Experte.

Eine integrierte Kampagne rund um eine Messe könnte so aussehen: Teaser-Video zwei Wochen vorher. Microsite mit Terminbuchung. Live-Demos am Stand. Nachfass-E-Mails mit Highlight-Video und Angebot.

Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Zwischen 2020 und 2026 hat sich der B2B Vertrieb digital transformiert. Homeoffice, Hybrid-Work, Online-Meetings – was als Notlösung begann, ist heute Alltag. Dazu kommen automatisierte Prozesse, KI-gestützte Analysen und digitale Plattformen.

Die wichtigsten Tool-Kategorien für den modernen B2B-Vertrieb:

• CRM-Systeme: Zentrale Datenbasis für Leads, Accounts, Opportunities, Aktivitäten

• Marketing Automation: Nurturing-Strecken, Lead-Scoring, Trigger-basierte Kommunikation

• Sales-Engagement-Tools: Sequenzen, Templates, Aktivitäts-Tracking

• Video-Tools: Meeting-Lösungen, Aufzeichnungen, asynchrone Videonachrichten

• 3D/AR-Anwendungen: Produktpräsentationen, virtuelle Showrooms, interaktive Demos

Digitalisierung ist aber mehr als Technik. Es geht um Kultur und Prozesse. Datenqualität muss stimmen. Transparenz zwischen Abteilungen muss geschaffen werden. Marketing und Vertrieb müssen wirklich zusammenarbeiten – nicht nur in Meetings.

Der Weg von Excel-Listen zu integrierten Systemen ist für viele B2B Unternehmen eine Transformation. Sie gelingt am besten schrittweise: CRM einführen, Daten konsolidieren, Pilotkampagnen starten, lernen, skalieren.

CRM-Systeme und Vertriebsautomatisierung

Ein zentrales CRM ist im B2B Vertrieb unverzichtbar. Es ist die Single Source of Truth – alle Informationen zu Kunden, Kontakten, Deals und Aktivitäten an einem Ort.

Typische Funktionen:

• Pipeline-Management: Wo stehen welche Deals?

• Aufgabenplanung: Wer macht was bis wann?

• E-Mail-Logging: Welche Kommunikation gab es?

• Angebots-Tracking: Wurden Angebote geöffnet, heruntergeladen?

• Reports und Dashboards: Wie performen wir?

Marketing Automation ergänzt das CRM. Leads werden automatisch mit relevanten Inhalten versorgt. Scoring-Modelle bewerten die Reife eines Leads. Trigger lösen Aktionen aus – etwa wenn jemand ein Whitepaper herunterlädt oder ein Webinar besucht.

Das Ergebnis: weniger manuelle Arbeit, mehr Effizienz, bessere Leads für den Vertrieb.

KI und Daten im B2B-Vertrieb

KI-gestützte Systeme werden im B2B Vertrieb immer relevanter. Sie analysieren Daten und geben Empfehlungen:

• Lead-Scoring: Welche Leads haben die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit?

• Next-Best-Action: Welchen Schritt sollte der Vertriebler als Nächstes tun?

• Prognosen: Wie wahrscheinlich ist ein Abschluss in diesem Quartal?

• Account-Priorisierung: Auf welche Accounts sollten wir uns fokussieren?

Die Systeme werten Signale aus: E-Mail-Öffnungsraten, Website-Besuche, Termindichte, Reaktionszeiten. Daraus entstehen Indikatoren für Kaufbereitschaft.

Aber: Die Datenqualität muss stimmen. Und das Vertriebsteam muss den Empfehlungen vertrauen. KI ersetzt nicht den persönlichen Beziehungsaufbau – besonders nicht bei komplexen B2B-Deals mit hohem Volumen.

Kommunikation, Marke und Produktdarstellung im B2B-Vertrieb

B2B-Kommunikation im Jahr 2026 besteht nicht mehr nur aus PowerPoint und PDF. Marke, Design, Video, 3D, UX – all das ist Vertriebswerkzeug geworden.

Die Verknüpfung von Vertriebszielen mit Marken- und Produktkommunikation ist entscheidend. Klare Positionierung. Einheitliches Corporate Design. Verständliche Botschaften. Visuelle Qualität auf jedem Touchpoint.

Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist starke Visualisierung ein echter Vertriebshebel. 3D-Animationen machen unsichtbare Prozesse sichtbar. Videos verdichten komplexe Zusammenhänge. Interaktive Demos lassen Produkte erleben.

Wir bei MAVEO verstehen das. Als B2B-Kreativagentur machen wir Marken und Produkte für den Vertrieb sichtbar und verständlich. Von der Strategie bis zum finalen Pixel.

Markenstrategie und Value Proposition

Eine klare Markenpositionierung macht den Vertrieb einfacher. Wenn alle wissen, wofür das Unternehmen steht, für wen und warum – dann sind die Argumentationslinien scharf.

Die Value Proposition im B2B umfasst mehrere Elemente:

• Nutzenversprechen: Was gewinnt der Kunde? (Effizienz, Sicherheit, Innovation)

• Differenzierung: Was macht uns anders als den Wettbewerb?

• Belege: Womit untermauern wir das? (Referenzen, Zertifizierungen, Zahlen)

Vertriebs- und Marketingteams sollten die Value Proposition gemeinsam erarbeiten – idealerweise mit Input aus Zielkunden-Interviews. Was haben wir 2024/2025 gelernt? Was funktioniert in der Praxis?

Diese Botschaften müssen dann konsistent umgesetzt werden: auf der Website, in Präsentationen, in Videos, in allen Sales-Unterlagen. Keine Brüche, keine Widersprüche.

Corporate Design & Identity im Vertriebseinsatz

Ein durchgängiges Corporate Design baut Vertrauen auf. Logo, Farben, Typografie, Bildstil, Iconwelt, 3D-Stil – alles muss zusammenpassen.

Konkrete Vertriebsmittel, die davon profitieren:

• Sales-Präsentationen und Pitch-Decks

• Onepager und Case-Factsheets

• Angebots-Layouts mit professionellem Look

• Messeauftritte und digitale Showrooms

• Produktkataloge und technische Dokumentation

Gutes Design im B2B ist kein Selbstzweck. Es reduziert Komplexität. Es verankert Botschaften schneller. Es signalisiert Qualität.

Wir bei MAVEO helfen B2B Unternehmen, ein klares, wiedererkennbares Erscheinungsbild über alle Touchpoints aufzubauen – von Print bis Web, von Messe bis LinkedIn.

Websites, Landingpages und Webanwendungen für den Vertrieb

Die Website ist heute oft der erste Vertriebsmitarbeiter. Vor dem ersten Anruf. Vor der Messe. Vor allem.

Was eine starke B2B-Website braucht:

• Klare Struktur nach Zielgruppen und Use Cases

• Prägnante Nutzenargumentation auf jeder Seite

• Überzeugende Cases und Referenzen

• Downloads, die Mehrwert bieten

• Einfache Kontakt- und Demo-Anfragen

Landingpages spielen für Kampagnen, Messen und Produktlaunches eine zentrale Rolle. Ein klarer CTA – Termin vereinbaren, Whitepaper herunterladen, Demo buchen.

Interaktive Webanwendungen gehen noch einen Schritt weiter: Produktkonfiguratoren, ROI-Rechner, 3D-Viewer. Sie unterstützen den Vertrieb direkt – Interessenten können sich selbst informieren, konfigurieren, berechnen.

Bei MAVEO konzipieren, gestalten und entwickeln wir solche Weblösungen. Digital erlebbar, strategisch durchdacht.

Video, Animation und 3D im B2B-Vertrieb

Video und 3D wirken gerade bei komplexen Technologien besonders stark. Sie machen Prozesse sichtbar, die sonst unsichtbar bleiben. Sie erklären in Sekunden, was Texte in Minuten nicht schaffen.

Konkrete Formate für den B2B Sales:

• Produktfilme: Zeigen das Produkt in Aktion

• Erklärvideos: Vermitteln Funktionsprinzipien verständlich

• 3D-Animationen: Visualisieren Maschinen, Komponenten, Abläufe

• Virtuelle Rundgänge: Lassen Produktionsanlagen digital erleben

• Social Clips: Kurze Videos für LinkedIn und andere Plattformen

Beispiel: Eine neue Robotik-Linie wird auf der automatica 2025 vorgestellt. Vorab gibt es ein Teaser-Video auf LinkedIn. Am Messestand läuft eine 3D-Animation im Loop. Die Landingpage zeigt interaktive Produktviews. Nach der Messe gehen individuelle Video-Sequenzen an die wichtigsten Leads.

Bei MAVEO verdichten wir Vertriebsargumente visuell. Mit 3D-Visualisierung, Animation und Videos, die komplexe Produkte auf den Punkt bringen.

Sales-Unterlagen, Whitepaper und Infografiken

Gut strukturierte Unterlagen sind im B2B-Entscheidungsprozess Gold wert. Sie zirkulieren intern in den Kundenteams. Sie pitchen, wenn der Vertrieb nicht im Raum ist.

Wichtige Formate:

• Whitepaper mit Tiefgang zu relevanten Themen

• Technische Dossiers für Fachabteilungen

• Use-Case-Flyer für schnelle Übersicht

• Infografiken zu komplexen Prozessen

• Vergleichstabellen zur Wettbewerbsabgrenzung

Die Informationsdichte darf hoch sein – aber die visuelle Gliederung muss stimmen. Sonst verlieren Entscheider den Überblick. Und damit das Interesse.

Bei MAVEO entwickeln wir solche Materialien von der inhaltlichen Struktur über die Visualisierung bis zum finalen Design. Inhalte, die wirken.

Team, Organisation und Skills im B2B-Vertrieb

Der beste Prozess und die besten Tools funktionieren ohne das passende Team nicht. Menschen machen den Unterschied.

Ein modernes B2B-Vertriebsteam umfasst typischerweise mehrere Rollen:

• Account Executive: Führt Verkaufsprozesse, schließt Deals ab

• Sales Engineer / Presales: Unterstützt technisch, erstellt Lösungskonzepte

• Inside Sales / Vertriebsinnendienst: Qualifiziert Leads, vereinbart Termine

• Customer Success: Betreut nach dem Abschluss, sichert Zufriedenheit

• Marketing-Interface: Sorgt für Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb

Zentrale Fähigkeiten im B2B Sales: Branchenverständnis, Beratungskompetenz, Zahlenverständnis, digitale Affinität, Kommunikationskraft.

Die Strukturen variieren: Inbound- vs. Outbound-Teams, territoriale Aufteilung, Key-Account-Management, Inside Sales Hubs. Die richtige Struktur hängt von Produkt, Markt und Unternehmensgröße ab.

Anforderungen an B2B-Vertriebspersönlichkeiten

Erfolgreiche Vertriebler im B2B zeichnen sich durch spezifische Eigenschaften aus:

• Hartnäckigkeit: Lange Verkaufszyklen erfordern Durchhaltevermögen

• Analytisches Denken: Komplexe Kundenanforderungen müssen verstanden und strukturiert werden

• Kommunikationsbreite: Mit Entwicklungsleitern technisch diskutieren, mit dem CFO über ROI sprechen

• Digitale Kompetenz: Tools nutzen, Remote-Meetings führen, LinkedIn beherrschen

• Empathie: Kundenperspektive einnehmen, Bedürfnisse erkennen

Typische Alltagssituationen: Workshop mit Entwicklungsleitern zur Anforderungsanalyse. Budgetgespräch mit dem CFO. Remote-Demo mit internationalen Stakeholdern in drei Zeitzonen.

Lernbereitschaft ist entscheidend. Produkte entwickeln sich weiter. Märkte bewegen sich. Tools werden aktualisiert. Wer stehenbleibt, fällt zurück.

Vertriebsschulung, Coaching und Enablement

Kontinuierliches Training steigert den Vertriebserfolg langfristig. Produkt-Updates, Einwandbehandlung, Tool-Nutzung, Präsentationstechniken – alles lässt sich verbessern.

Sales Enablement-Materialien unterstützen den Alltag:

• Playbooks: Leitfäden für typische Verkaufssituationen

• Pitch-Decks: Vorlagen für Präsentationen

• Battlecards: Argumentationshilfen gegen Wettbewerber

• Demo-Guides: Strukturen für Produktvorführungen

Marketing und Vertrieb sollten diese Materialien gemeinsam entwickeln. Nur so werden sie genutzt.

Auch Soft Skills verdienen Training: Storytelling, Visualisierung, Moderation von Remote-Workshops. Der beratende Ansatz im B2B erfordert mehr als Fachwissen.

Best Practices für erfolgreichen B2B-Vertrieb

Aus den vorherigen Kapiteln lassen sich konkrete Leitlinien ableiten. Eine Checkliste für den Alltag:

1. Klare Zielkunden-Definition: Ideal Customer Profile schärfen. Wissen, wer die besten Kunden sind – und wer nicht.

2. Abgestimmte Marketing- und Vertriebsstrategie: Gemeinsame Ziele, gemeinsame KPIs, regelmäßiger Austausch. Keine Silos.

3. Konsistente Value Proposition: Einheitliche Botschaft auf allen Kanälen. Jeder im Team kann erklären, warum Kunden kaufen sollten.

4. Professionelle Produktdarstellung: Website, Videos, 3D, Unterlagen – alles auf einem Niveau, das Vertrauen schafft.

5. Konsequentes CRM-Tracking: Alle Aktivitäten dokumentieren. Pipeline transparent halten. Daten für Entscheidungen nutzen.

6. Systematisches After-Sales-Management: Nach dem Abschluss ist vor dem nächsten Deal. Kundenbindung pflegen, Cross-Selling nutzen.

7. Kontinuierliche Weiterbildung: Team trainieren, Tools optimieren, aus Daten lernen.

Diese Punkte klingen einfach. Die konsequente Umsetzung im Vertriebsalltag macht den Unterschied.

Fazit: B2B-Vertrieb im Wandel

Der B2B Vertrieb hat sich verändert – und er wird sich weiter verändern. Komplexität steigt. Digitalisierung schreitet voran. Kunden informieren sich selbst. Die Rolle des Vertriebsteams wandelt sich vom Verkäufer zum Berater.

Was bleibt: Die Bedeutung von Beziehungen. Das Vertrauen zwischen Geschäftspartnern. Der Wert einer starken Marke und klaren Kommunikation.

Erfolgreiche B2B Unternehmen verstehen ihren Vertrieb als Gesamtsystem. Strategie, Menschen, Prozesse, Tools und Kommunikation greifen ineinander. Nichts davon funktioniert isoliert.

Wir bei der B2B Kreativagentur MAVEO begleiten B2B Unternehmen dabei, ihre Marke und Produkte so zu kommunizieren, dass Vertrieb einfacher, schneller und wirkungsvoller wird. Von der Strategie bis zur Umsetzung. Website, Video, 3D, Design – alles aus einer Hand.